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抵御政策寒冬,中小药店再掀结盟运动

                                                                          来源:南方都市报

      2009年12月23日,由辽宁奇运生大药房、哈尔滨宝丰医药、福建鹭燕药业、江苏大众医药共同发起的药店产品采购联盟———开元联盟于大连成立,来自全国各地的40家供应商单位代表以及80家零售药店代表出席了会议。

     新医改逐步推进,药店的生存环境正如今年的寒冬,冷空气反复补充。随之,以各种形式和名义响应或规避新医改政策所带来的机会或风险的各种联盟,蔚为壮观却又良莠不齐,构成了鱼龙混杂、泥沙俱下的医药商业联盟现状。

     记者综观各种联盟,始终没有突破一个宗旨———提高与厂家的“议价”能力。诚然,这种联盟在短期内只要未触动生产企业的利益神经,还可以一团和气。但一旦厂家察觉危机,而缺乏核心竞争力和共同企业文化的采购联盟,又将能维持多久?

     药店联盟遍地开花

     我国医药行业改革之前,医院一直是药品的主要销售终端。随着药店社区化之后,药店一夜间遍地开花。据不完全统计,早在2005年,全国就有1600多家药品零售连锁企业,经营着20多万家门店。现在,无论你到哪一个县级以上的城镇,只有你在大街上随便逛逛,300米路程内一定有一家药店。

     进入21世纪以来,药店连锁如火如荼,一家家全国性的连锁企业应运而生。海王星辰、老百姓、金象、中联、和平、桐君阁,纷纷进入行业前列。中国医药连锁协会负责人表示,连锁药店的规模化优势很明显,不仅仅是占据更大的市场份额、拥有更具吸引力的品牌,而且具有更低的管理成本,尤其是规模化采购的议价能力,着实让小型零售连锁企业望尘莫及。

     云南昆明滇虹药业副总经理李从选表示,由于新医改造成基本药物目录内产品在药店销售成为鸡肋,所有的连锁药店都在寻求差异化和多元化,其中最根本的一点就是产品品类的差异化,而对于中小连锁药店来说,实现差异化主要手段就是通过联盟的集中联合采购,提高议价能力来实现。

     雷声大雨点小 只有团购功能

     某跨国公司福建区负责人陈明(化名)告诉记者,就目前的药店联盟来说,其实是换汤不换药,基本是可以用“团购”来进行解释。

     2003年广州采芝林、金康、海王星辰、二天堂、万康、康之选六家医药零售连锁企业签订《联合采购意向书》时,明确要求向供货商争取最低进货价,实现采购信息共享;这样一来,如果给了这家低价,那家也会要求这个低价。之后,联合采购的需求就自然产生了,成立一个联盟机构,各家企业委托该机构执行采购任务,统一口径对接供应商。

     2004年成立的武汉天元医药代理公司,便是这样一种联合采购机构。再后来,个别联盟机构倡导了联盟自有品牌产品,委托厂家O EM,然后在加盟企业的药店统一销售。

     2005年成立的深圳匹特欧药店管理有限公司,曾经尝试为会员企业统一组织自有品牌O EM外包。

     从2006年开始,甘肃本地药店就开始进行联盟的尝试,但未成功。2009年重新推出了股份制的药店联盟实体,目前甘肃联盟由甘肃排名前10名的连锁药店联合平均出资入股,成立注册公司作为联盟实体。10家股东年药品零售额占到甘肃全省零售额的60%以上,占兰州市80%以上。

     2009年10月15日,江苏药店联盟在南通亮相。

     2009年12月,由31家省内药店组成的省级连锁药店联盟—————山东药店联盟在威海挂牌成立。

     ……

     其他如浙江药通联盟、广东金百合药店联盟、辽宁药店联盟、湖南药店联盟等均如雨后春笋般涌现。

     利益主体各异难长久“抱团”

     华北制药的王宁(化名)向记者坦言:从中小型连锁药店和医药经销商自身的生存环境来说,药店联盟有利于提高整体议价能力,减少采购成本,可谓是“抱团取暖”,但是从长远来看,这种联盟一旦触及到生产企业的利益,比如说某个产品单店进货价是10元,

     药店联盟四大短板

     1.没有专业管理团队

     2.没有稳定物流保障

     3.产品缺乏竞争力

     4.缺乏长效激励机制

     药店联盟与厂家讨价还价降低为9.5元,但是当药店联盟要求降低至9元、8元时,生产企业则会选择从内部击破联盟,或是选择不同的销售渠道。

     山西万民大药房副总经理杜杰也表示,现在很多联盟会员脚踏多只船,仅仅是把不同联盟作为一种产品采购的补充渠道,联盟自然无法上量。

     广药集团的方明告诉记者,建立在采购议价基础上的联盟,本身缺乏一个核心的竞争力,从联盟的各个企业来说,存在着企业文化的差异,虽然做企业的目的都是为了利润,但是有的企业选择薄利多销,靠数量取胜;有的企业则宁愿放弃低利润产品,而选择利润较高的产品等等。这些都使得联盟内部矛盾重重。

     业内人士认为,目前的药店联盟普遍存在4个短板:没有专业管理团队、没有稳定物流保障、产品缺乏竞争力、缺乏长效激励机制。

     方明指出,为了使药店联盟能维持得更长久,必须要做到至少三个方面,一是产品规划上有一个基本一致的经营思路;第二则是配送网络上,要能与生产企业有个基本的配合,这样也降低了生产企业的成本,从而降低进货价格;第三则是人员的整合,因为现在很多药店店长都拥有自主定价、制定折扣和促销活动的权力,如果同一个联盟药店,没有做好相互沟通,则会加剧联盟内部药店的竞争。

     也有加入药店联盟的药店负责人表示,所谓“联盟”没有超前的洞察力,不能够把握行业发展的动态和趋势,联盟的吸引力会大大降低。

     记者了解到,目前在广州还没有出现药店联盟的现象,有大型药店负责人王金(化名)表示,因为广州一直都是各药企重点投入的地区,而且广州的药店市场多为大型连锁药店,本身已经拥有一定的议价能力。

     王金还指出,外省成立的药店联盟必须为会员提供管理技术,提供造血能力,以保证会员能领先竞争对手。否则,联盟的意义也就不大了。本报记者 梅勤

     记者观察

     药店联盟缘何总不了了之

     药店联盟,有市场催生下的联盟,亦有政策推动下的联盟。而不管何种联盟,始终是一定时期的产物。

     早在2003年,一向“井水不犯河水”的600家广州药店,竟然坐到一起谈起了联合采购。这一次的联盟,显然是为了抵御市场滋生下的平价药房这一新生事物的入侵。而据当时参加联盟会议的人员回忆,该联盟是期望通过批量采购降低成本,从而对抗平价大药房。

     而被药店联盟视为眼中钉的平价药店中,也有一些在弱肉强食中崛起。以海王星辰为例,其触角早已伸出珠三角市场,向全国伸展。而老百姓大药房也迅速向湖南以外的南方市场扩展。广东老百姓大药房总经理江欣告诉记者,在2002年川、滇、黔、渝也曾有过“千家药房联合采购联盟”,但后来由于操作难度过大导致虎头蛇尾。

     一次一次的联盟失败,也凸显出联盟本身的局限性。共同的目的是为企业降低成本,提高盈利能力,但是要达到这个目的,还有很长的过程。志不同道不合者,不行;机会主义者过多,不行;联盟缺乏后续支撑力,更不行。




点击次数:5610  录入时间:2010-1-14 12:35:02